改運不求人 (二十九) : 創業三年,我的心得是.......

4月 30, 2015

 

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圖片來源: splorp

創業這件事真的不是一件浪漫的事啊!每次跟幾個朋友或客戶在聊創業的甘苦談,大家總是有志一同的認為生意很難作,也覺的資源太少,要發揮起來總是綁手綁腳,另外,也不少客戶常跟我詢問創業的事情,所以,我試著把我這幾年的心得整理出來,創業的朋友可以參考看看,至少這套邏輯讓我在有限的資源下,建立出自己的商業模式(Business Model)。

 心得一:一定要確定你的資源分配與成本架構

圖片來源: Images_of_Money

我認為這是決定創業前最重要的一步,上戰場之前一定要先清點裝備,你才知道有哪些武器可以使用,姑且暫不說殺死敵人,但至少可以提昇存活機率。資源的部份,包括每天可以工作的時間、人脈、通路、或是成本優勢等等,把這些資源先整理條列出來,除了可以讓你對自己的商品(服務)能有一個比較結構性的掌握之外,最重要的是,當你遇到問題的時後,就能很快的見招拆招(快速的反應能力)。像我的習慣是使用心智圖,把我的資源以及我的優勢把他列出來,舉例來說:我的服務在講座的部份有行銷跟品牌的課程,因為行銷跟品牌是我在命理同業中,我有而競爭對手不一定會有的優勢,那麼,我在與同業或是異業談合作的時後,就可以拿這部份去跟對方談,增加對方跟我合作的興趣,這時後就有機會產生新的化學變化(競爭優勢)。

整理

再來是成本架構,成本的計算除了在設計售價外,透過成本的掌握,才會知道哪些服務是你可以送給客戶,以及哪些會是有價值的核心服務(代表不能隨便送)。通常在計算的過程,最容易疏忽掉的是「時間成本」跟「機會成本」,這兩個成本讓我在評估一個服務要不要作,或是要怎麼作的時後非常好用!讓我可以把有限的資源投入在比較有效率的服務上。那這時後問題來了,怎麼計算?算不準怎麼辦?像我是比較懶,我就只看單位時間成本而已,至於算不準的問題,不準其實沒有關係,因為這些數據主要是看比例,例如:A的時間成本是200元,B的時間成本是400元,那我就知道這兩個服務的定價就不能低於這個成本,如果今天要A或B只能選一個服務來作,我會選擇A,因為B的時間成本太高,未來我可能沒有辦法分配太多資源去支援這個服務。

心得二:不是自己的專業就外包吧!把資源放在你的專業上!

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圖片來源: 401(K) 2013

我發現身邊創業的人都有個共同的狀況,因為資源不夠,所以什麼事都要cost down,那cost down的結果,變成很多事情都要(喜歡)自己來(DIY),他們常問說主機怎麼架設?程式怎麼寫?商品拍照要怎麼構圖?如何修片才能好看?基本上我不反對去學習這些專業知識,但這些跟你的創業會不會「賺錢」不太會有直接的關係(除非你本來就要靠這個賺錢)。好比今天你花了兩週學會了HTML寫網頁,跟你一樣花兩週在思考,如何讓你的客戶更容易買到你的商品,後者帶來的效益一定遠大於前者;再來,這些專業都是需要時間去累積經驗,才能有高質量的作品呈現出來,所以我自己的邏輯是這樣:我不會攝影,但我願意花一些錢,請專業的商攝來拍商品的照片,一來我可以有高品質的商品照片,這個可以提高客戶對我的商品吸引力,增加購買機率,二來我把自己DIY的時間省下來,去整理創業的資源,以及去思考如何提昇服務的品質與降低成本,看似花錢的外包動作,我把他當作對自己服務的投資,後面帶來的效益去換算下來,其實是非常划算!

心得三:不要追求一步到位,資源優先放在願意消費的客戶身上

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圖片來源: stavos

一步到位的成本很大,像現在很流的LINE商業推播,就算是代發也要幾萬塊,或是作品牌的店家,通常都會想要作自己的APP,我之前也曾經評估製作專屬的命理APP,因為我有好朋友可以幫我作(成本優勢),但評估之後,APP的急迫性就排在比較後面,為什麼?我自己評估的方式就是前面提到的,從時間成本去計算,我發現要維護以及更新APP會占去我很多的時間,如果沒有作好,整個品牌形象會被影響;再來,目前消費的客戶都是從部落格或是從網路上找到我的服務,所以我應該把時間花在部落格的經營上,那問題來了,我要怎麼作客戶關係的維繫?我沒有那麼多錢去作LINE的商業推播呀!所以我可以作一件事,我請客戶都加入我的LINE帳號,當有優惠活動的時後,就用土法煉鋼的方式,一個個手動的方式去通知客戶,一樣可以達到推播的效果。簡單的說,客戶會從哪裡來,就把資源往哪裡丟,先把基本盤的客戶打穩了,再慢慢去拓展其它領域(例如:APP的開發)。

心得四:重視橫向的資源連結所帶來的效益

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圖片來源: Zohar Manor-Abel

有一個現象我覺的很有趣,在創業的過程大家會不自覺的去注重「深度」的專業發展,而忽略「橫向」的資源連結,所以在同業裡面,很容易落入大家在比規格,如果規格比不過就拚價錢,然後整個市場就陷入很混亂的狀況,我拿命理業來舉例,你會看到命理老師都在比誰會的技術比較多,你會催眠我也會,你會塔羅牌我也會,所以價格也很亂,塔羅占卜從100元到幾千元的都有,但實際上你想想看,消費者實際上在消費的時後,他真正的需求是在買命理技術還是解決問題?我不是說發展專業不好,而是如果落入這樣的漩渦(尤其創業初期),你要投入多少的資源去作「研發」,才能和對手相互匹敵甚至超越他?那倒不如把這些資源投在,如何有更好與客戶溝通的方式?如何讓客戶知道你的服務?如何加快銷售流程?如何透過異業合作達到更好的行銷效果?這些都是可以增加翻桌率或是購買率的「旁門左道」,除非你有非常的特殊專利或是資源優勢,否則我不建議在技術或規格上,直接與對手硬碰硬。但我也必須很坦白的說這並不容易作,除非你是相關科系畢業,畢竟這些都是跨領域的思考,實際執行上會有很大的困難與挑戰,那如果自己做不來怎麼辦?可以參考心得二!找專業的人來幫你吧!

心得五:人多的地方不要隨便去!

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圖片來源: davidyuweb

接著心得四的話題延伸,市場上己經很多血淋淋的例子告訴我們,除非你有獨門絕招的必殺技或優勢,否則人多的地方最好不要隨便去,像最早的葡式蛋塔到最近手搖飲料店,這些都有一個共同的現象:大家一看那邊有市場就一窩蜂投入,甚至為了迅速要擴大市占率,於是分店、加盟店一直開,最後變成怎麼樣?還是變成拚技術、拚價格,最後市場整個作爛掉。因此,在你進入某個業界之前,應該先評估你在這個領域怎麼跟同業作出差異化(心得一)?有了差異化,你的商品才有識別度,像清玉就靠了「黃金比例」四個字,成功的在手搖飲料打出一塊市場,還有一點很重要,不是哪邊有市場有需求,就一定能夠賺到錢,像台灣的烘培業我覺的是個很棒而且很成功的例子,你注意看每一家幾乎都有自己獨特口味的麵包,或主打有特殊的甜點蛋糕。以我自己在命理業為例子,一樣都是命理師,一樣都是塔羅牌,為什麼我還可以在這樣激烈的環境中有自己的市場?因為我觀察到命理界其實是很保守的的產業,所以後來我選擇開放的路線,我把「開放」當作是差異化的主軸,把所有的教材講義都公開放在網路上,直接讓客戶知道,你買到的服務會有什麼樣的內容,另外,我也設計一些命理的實用課程,可以實際應用在工作或是生活中(例如:面試找工作),反而吸引到不少認同我的作法而上門的學生及客戶。

心得六:花錢投資,你才能懂的分辨什麼叫做「好」!

這邊我說一個小故事,我有個學長在大直開兒童美術教室,專門書法跟畫畫,他開的班一開就爆滿,生意好的不得了,有次跟他聊天,他跟我說他經營的方式就是讓學生都用最好的東西,墨汁都用一瓶幾千塊的,書法寫的宣紙也都是用最高級的,我問他說:學生都只是小朋友?用這麼好的東西這樣營業成本不是很高嗎?他說:會!但是藝術這種東西很現實,工具會影響作品呈現的美感與完整度,用過好的東西,你才能知道你技術在哪個程度?你才懂的分辨什麼叫做「好」,我捨得給學生用好的東西,反而幫我作出很好的口碑。這次的談話,帶給我一個很好的啟發,我們在創業過程常常為了省而省,而不是有策略的節省,例如,我最常遇到的問題:有沒有不用錢,但又有效果的行銷方法?我通常會說:我建議你先試試付費的行銷方式,因為付費的服務,提供不少有好用的報表,這些報表常常可以為你省去很多「瞎子摸象」的時間。像我每個月在Facebook投入最少兩千元的廣告行銷,這些行銷活動的報告,讓我知道哪些文章是受歡迎的,也讓我了解對我有興趣的目標客戶,他們的型態是長什麼樣子(性別、年紀),那麼我之後的Blog文章或是新的命理服務,就可以針對這些目標客戶去作量身打造的題目,讓這些對我有興趣的客戶,願意進一步購買我的服務。

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心得七:創業不是兼差也不是副業,有這樣的心態就先失敗一半!

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圖片來源: id-iom

有些人在創業初期,並不是馬上全職投入去作,因為一下投入風險太大,所以多半會選擇白天有正職,然後晚上下班回家作自己創業的情況,最常見的就是作網拍或是接案,也因為有兩份收入的關係,在創業的部份,一不小心就會產生「兼差」或是「副業」心態,這種心態對於事業成長容易有積極度不夠的情況,因為心裡多少會覺的自己還有「後路」,最後,很容易變成白天工作沒作好(因為晚上還有工作),晚上創業的生意也不見起色。兼差的心態影響很大,很容易對自己有逃避或是懶惰的藉口,就穿了,就是安全感造成的怠惰感以及不夠堅持的態度,常常的理由就會有:「因為我白天上班很累呀!」、「反正這個只是兼職,有多少生意就作多少!」、「因為只是副業嘛!沒有就算了,至少我還有正職!」,有著這種心態的創業多半不了了之,不論如何,你只要是創業,一定都要把他當作正職來經營!

心得八:要有居安思危的心態-如果沒有了XX怎麼辦?

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圖片來源: mikecogh

所有的資源都有可能會壞、會不見、會消失,所以你一定要有備案,才不會等事情發生了才手忙腳亂。這個觀念應用在創業上也很實用,因為當創業上了軌道,生意慢慢穩定,多數人首想的都是如何讓生意變更大、作更多,卻很少人會想到,如果沒有了XX要怎麼辦?這樣說可能不容易懂,說一個我在唸研究所時後的創業故事,那時後和大學同學一起創業,賣的是筆記型電腦,剛好有個門路(人脈),所以我們可以直接跟一位中盤商進貨,而且我們也不用背庫存,只要等客戶下訂單付完現金之後,我們再跟盤商訂貨,有價格優勢及零庫存的優勢下,我們作的很順利也接了幾筆單,正當我們在開心生意逐漸穩定,還在思考如何擴大經營的時後,發生一件慘事:盤商跑路了!對,因為一些因素盤商跑路了,因為我們斷了貨源,失去了價格及庫存優勢下,最後我們選擇收掉,我們先前一直認為盤商很大很穩,一定沒有問題,所以沒有把握機會認識其它中盤商,這其實是一個很大的錯誤,所以不論如何,還記得第一個心得,確認資源的部份嗎?要假想你這些資源隨時可能都沒有的時後,你的備案是什麼?

而另一個角度是:如果對手也有了XX怎麼辦?像命理界很紅NLP、催眠、寵物溝通、身心靈,當大家都會的時後,你該怎麼樣維持或是增加你的優勢?通常我自己都會想的比較極端,如果有另一個杰思麥出現,有著跟我一樣的思維跟技術,我該怎麼作?把自己當假想敵,強迫自己用更快的速度去反應市場、去產生新的服務,來維持我的競爭優勢。

心得九:要心存感謝曾經幫助過你的人!

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圖片來源: hellojenuine.

這件事非常非常非常重要!因為很重要,所以要說三次!不管你的創業過程多艱苦,結果是好是壞,一定要永遠心存感謝那些曾經幫助過你的人。

這幾點是我自己在經營上常思考的東西,平時多動腦,走的冤枉路才會比較少,資源才能比較能投入到對的方向,創業不是是非題或選擇題,比較像是在作科學實驗,當執行上有錯誤或是效果不好,就趕快拉回來修正,然後要培養出觀察的靈敏度與積極度,像上個月突然發現訂單少了很多,一開始覺的可能是受到連假影響,但後來又持續連續幾天才驚覺不對,趕快下去一查才發現,原來網路下單的連結寫錯了,如果我只是一直找各種理由去解釋這種狀況,或是被動的等客戶通知連結異常,沒有積極的檢查行動,那損失的部份永遠在不知不覺中流失。

最後,我把這幾年跟我長期配合而且服務也不錯的廠商,以及我自己一些人脈資源,資料整理出來給大家參考,他們都是在該領域有相當豐富的經驗,有需要的朋友可以直接跟他們連絡。

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