推薦不求人 (六) :「蝦皮拍賣」這樣賣才不瞎

3月 05, 2017

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其實很早就註冊了蝦皮帳號,只是一直沒用,一直到了今年初開始正式使用「蝦皮拍賣」,用了之後覺的效果意外的不錯,剛好最近也有在跟朋友及客戶討論使用蝦皮拍賣的問題,所以寫一篇蝦皮使用概念給使用「蝦皮拍賣」的朋友參考看看。

在正式進入主題之前,我想先跟大家說明一個很重要的觀念:通路。什麼是通路?對我來說,只要是能將產品銷售到客戶手上,不管是實體店面、網路平台、粉絲團導購團購等等,這些我都通稱為通路,所以按照這個邏輯,現在很多像91APPshoplinemeepshopPinkoi奇摩商城蝦皮拍賣等等,這些全部都是通路,所以不要再被行銷名詞迷惑,什麼滿滿的大平台、行動商務APP、自助式電商平台,說穿了他就只是一個通路,這些行銷名詞只是說明這個通路的特色而已。正所謂「通路為王」,當你決定開始賣東西,你就一定會面臨「通路」的問題,每個通路面對的客群不同,以及成本都不一樣,有的成交要抽手續費,有的只收平台月租費,除了成本考量之外,你還要考慮「這條通路能不能永續經營下去」,像我之前推薦的「JustMyorder賣訂單」就倒掉了,而客戶在轉換通路時,你一定會要付出更大成本,而且一定會流失掉某個比例的客戶,所以通路的選擇跟經營一直是門學問。

那蝦皮在通路上有什麼優勢?他的優勢就是提供賣家低成本加上介面簡潔好用的通路。因為成交不抽成,以及他的物流有與廠商合作,所以能提供有較優惠的運費價格,這些成本對「小件」賣家來說,是個很棒的選擇,這邊特別強調小件的賣家,因為像我賣元寶船這種一大箱出貨,就不能使用他的物流優惠,因為太大件超過超商收件的尺寸,所以賣衣服、飾品類的朋友就很適合用蝦皮。

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蝦皮拍賣另一個優勢是「推薦置頂」的演算法實在勵害!坦白說,當初這個免費的功能我實在很不看好,有用過奇摩拍賣的朋友就知道,你要加強曝光就要一定要買他的廣告,但蝦皮拍賣每四小時一次「推薦置頂」的功能,讓我使用第一個月就有兩個新客戶購買,雖然我研究不出來他背後演算法的邏輯,但因為有效,所以我非常推薦蝦皮拍賣當作通路!

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好!通路的部份說完了,現在進入主題,「蝦皮拍賣」要怎麼賣才不瞎?同性質的產品太多了,我要怎麼有好的曝光?這邊教你幾個我的心得。

(1)產品照片自己拍!這點非常非常非常重要,現在很多拍賣都是從淘寶進貨,這我不反對,但很多商品圖片直接就用淘寶商的圖,稍微用心一點的還會把簡體字改成繁體,懶一點的就直接上淘寶拍賣的圖,以消費者的立場,這些圖對我來說除了造成困擾,讓我很難選擇外,我會認為你對你自己的產品不夠用心!所以多花一點時間在照片設計與商品展示上,對價格與銷售量絕對是有正面幫助!很多衣服賣很好的賣家,他們商品絕大部份都是請小模或是自己穿搭,並且請商攝來拍好後再上架賣,因為這樣說服力才夠強!商品照片絕對是可以花錢投資的項目.

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(2)產品在質不在量!上架的商品特性請選擇「高獨特性、高利潤、主打商品」,三種特性至少要有其一,蝦皮雖然有分類的功能,但產品一多,消費者在選擇上就會產生困擾,像下面的商家就有1327種商品,那我在選擇商家的時後,他會被我定義成「工廠」而不是「品牌商店」,既然被分類成工廠,商品品質自然會在消費者心裡打折扣,而價格你也無法訂太高,所以選擇好的商品上架,是幫自己提高商品利潤及幫自己店家形象加分!

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(3)不要當成雜貨店來賣!不少剛接觸拍賣的朋友,一想到自己有個可以賣東西的平台,就把家裡的所有東西都拿出來賣,一來充量,二來加減賺,其實這是不對的方式!以下面這個例子來說,有100元的抱枕到最貴的二萬二的LV包包,就算他是九成五的新品我也不會想買,因為這個商家賣的東西讓我感覺沒有保障,而且不同屬性、不同價格的商品彼此間會互相影響,以這個例子為例,一眼望去什麼東西都有,而且價格差價那麼大,自然對買家而言,心裡容易產生強烈的不安全感,比較好的作法是把商品分類,家電、名牌包、美妝保養分開,在同個類別下,價格比較接近,對買家而言他可以理解,因為不同類別的關係,所以價格不一樣,自然會消除心理上不安全的感覺。而更好的經營的方式是,一個商店就只賣一個主題,這樣可以增加被客戶列為觀注名單的機會。

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(4)別小看「賣場封面」及「賣場介紹」,很多人這兩塊都隨便寫寫,這兩塊是非常重要的區域,簡單說就是商店的門面,如果你是帥哥正咩,Logo請用力放上自己的圖片,底圖放上相關商品的照片,賣場介紹怎麼寫?把相關的出貨時間、連絡方式、網站或是想對客戶說的話放上去,記得版面要整齊,這些都是在增加陌生客戶對你的商店形象加分的小秘訣。

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(5)「商品描述」記得加上關鍵字,加上關鍵字的方法很簡單,前面加個#符號,後面接上商品關鍵字就可以,然後他會變成橘色的標籤文字,這個會讓消費者在輸入商品相關文字的時後,會帶出你的商品,基本上我是會放自己的名字還有商品相關屬性的關鍵字。

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坦白說目前用了蝦皮之後,業績成長大約10%左右,不過蝦皮也不是沒有缺點,例如,我認為商家自己無法模擬下單是個很糟糕的缺點,因為我無法得知,消費者在我的商店整個消費的流程有沒有問題,另外也沒有提供相關的追蹤報表,或是自訂網域的功能,因為畢竟不是自己的平台(通路),所以彈性自然就小了很多,只要掌握上面幾個原則,在蝦皮上面我想慢慢可以有不錯的業績出來,下一篇呢,會來分享如何不再看人臉色,打造自己專屬通路!

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